让利“圈地”后，国产（超）大挖的后劲在哪？

国产品牌(超)大挖抢滩市场

伴随国家对绿色矿山尤其是大型矿山企业的改革和整合不断推进，开采设备逐渐向大型化甚至超大型过渡。“这个矿上主要以挖岩石为主，所以50t以下的设备就没多少了，一是挖不动，二是装车也慢，以后逐步要淘汰。”山西某矿山负责人邢总(化名)向记者谈道。

相较于飞速增长的小挖市场和竞争激烈的中挖市场，(超)大挖市场的发展看似相对平静，实则也不乏暗流涌动。近几年，国产品牌在(超)大挖领域的进击不断加速，抢滩市场，冲击着原有的竞争格局。

以价格和政策优势，先把山头圈下来

国产(超)大挖的价格优势，毋庸置疑。以70t产品为例，在记者前段时间走访的部分矿山市场来看，某国产主流品牌售价在320万左右，同吨位日系品牌价格370万左右，同吨位美系品牌价格385万左右。而在国产设备问世之前，日系品牌和美系品牌该吨位产品的定价分别在450万和485万左右的水平。国产品牌的崛起，迫使外资品牌下调价格，让利终端，强化竞争力。(超)大挖价格的下探趋势也是较为明显的，目前的市场行情是：“之前50t大挖市场价在220万左右，今年最高只能卖到180万。”

“对一些国产品牌来讲，现在挤进(超)大挖市场，赚钱不是第一位的，设备坏了可以更换，但要先把地‘圈’下来。”邢总表示，除价格优势外，销售政策和服务成本也是国产品牌的加分项。矿山客户一般都是批量采购大吨位产品，投资风险大，非常注重投资回报率。因此，大家对产品的销售业绩(市场表现情况)很敏感，没人使用过的产品，一般不会轻易下手。鉴于此，一些国产品牌在早年间会选择借助灵活的销售政策和优惠的融资条件，先把业绩做出来，打开市场。

邢总坦言，“当时购买某国产品牌大挖主要是因为政策灵活，占用资金少，但小毛病比较多。某美系品牌的产品确实好用，但是配件太贵，而且必须用专用配件，这样一来价格就会成倍地涨，对于我们成本压力就会很大”。

销售业绩之外，寻求与利润的平衡

2020年挖机市场的火爆持续超预期。据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，2020年9月，大挖(30t及以上)销量同比增长52.5%，某国产挖机主流品牌负责人杨总(化名)称“上半年50吨以上的挖掘机都供不应求，客户拿着钱排着队等订单”。一面是漂亮的销售业绩，一面是不断下探的利润空间，国产品牌如何走稳“让利”与“盈利”的平衡木?

杨总透露：“目前我们的边际利润保持在40%左右，和外资品牌相比并不多，我们把一部分利润让给咱们中国的用户企业了。”

矿山机械市场的利润有多高?杨总表示，其公司90t产品市场价大概在520万元左右，某美系品牌同吨位产品在价格从650万下调到550万后，其边际利润仍维持在60%以上，当然这其中还不包含配件和服务方面的收益。据了解，同样的零部件，前者的价格仅为后者的1/6。再以120t(超)大挖为例粗略推算，某国产品牌定价在800万左右(据了解其成本在400万左右)，在这款产品进入市场之前，某日系品牌同吨位产品售价近1000万(据了解其成本在350万左右)，其高利润不言而喻。而国内70t以上的(超)大挖市场，目前基本还是被这些依托规模优势和成本优势的外资品牌主导。在大挖领域，国产品牌增量日益提升，但吨位越往上，保有量越小，离规模竞争阶段，尚远。

不过，作为技术含量和复杂程度远高于中小吨位的(超)大挖产品，一味地降低企业利润并不是国内外企业期望的事情，否则企业没有了可持续发展的后劲，产品品质得不到提升，用户需求不能及时满足，最终伤害的还是整个产业链。如何保证自身良性利润的前提下，平衡成本与对用户的让利，回顾产品本质竞争，才是我们真正应该去探讨和追寻的目标。

技术上未必要最先进，但一定要可靠

国产(超)大挖产品市占率的攀升，归根结底，离不开技术的驱动和积累。当国产品牌在一些大型结构件的制造和关键系统的匹配上拥有了一定的设计和制造的能力后，将带动生产能力大幅提升，产能利用率越高，单台设备的生产成本会相应会拉低，“客户想要买性价比更高的产品，企业想做高利润的产品，两者就不谋而合了。”

“目前，我们是业内唯一一家能够进行大挖四轮一带全自主设计和制造的国产企业，相比进口产品，成本上低了近1/3。”杨总强调，“逐步将关键零部件技术掌握在自己手中，降低采购风险，提高产品的竞争力。包括液压阀和液压件的突破，我们现在也已经摸索了一段时间。”据王总介绍，其公司70t大挖产品国产化率程度(从总成本上来说)达70%左右，300万成本的设备，200万自主生产，剩下100万进口。

杨总传递出的信息佐证了近年来我国国产品牌在(超)大挖产品的研发和技术攻关上进行的探索和努力，日渐攀升的市占率的确是其努力结果的最好映射。不过路长道阻，国内外(超)大挖产品在核心技术(发动机和液压件)和整机可靠性方面的差距仍然较大。“设备不坏，可靠，成本低”，是当前终端客户的真正诉求。矿山客户极为重视设备全生命周期的综合使用成本，特别是设备的油耗、可靠性和维护成本，有些矿山甚至是7×24小时连轴转，对产品性能要求极高。外资品牌正是因为手里掌握了核心技术和关键零部件的供给能力，在拥有极强的市场定价能力的同时，对于整机产品的可靠性也有更好地把控。

直面痛点，方能聚势谋远。核心技术和关键零部件突破需要不断的摸索和长时间的积累，需要磨炼更加成熟的工艺管理和生产制造体系，在夯实基础的前提下以提高关键核心技术的自主设计制造能力和主机的可靠性或许为现阶段国产品牌的主要目标。“结构上可以对标干，但是整个技术路线不要求太先进，即使没有那么高的技术含量，首先一定要确保产品可靠。” 杨总预测，“十四五”结束之时，国产(超)大挖的整体技术水平会有明显的改观，当技术能够与外资品牌处于同一水平线，且价格更低，则将拥有更大的议价权。”

责任编辑：Keyi